最近どんどん体重が増加してきたので、手っ取り早く痩せられないかな？？
とマンジャロに興味を持ち、何気なく検索してみました。
すると、
・ダイエット
・効果
といった前向きな言葉と並んで、
・副作用
・デメリット
といった言葉も出てきました。。。
正直、その瞬間ちょっと不安になりました。
まだ詳しく調べていないのに、仕事柄いつも検索候補についてたくさん調べているのに、
その言葉を見ただけで「なんとなく怖いかも」と感じてしまった自分が居ました。
■検索候補は【評価】ではない
とはいえ冷静に考えると、検索候補は良い・悪いを判断して表示されているわけではありません。
あくまで、多くの人が一緒に検索している言葉が並んでいるだけです。
つまり、
・「副作用」と出ている→危険
・「効果」と出ている→安心
という単純な話ではないということはわかっています。
それでも、人はその言葉で判断してしまう
ちゃんと詳細まで調べれば、冷静に判断できると思います。
しかし実際には、そこまで細かく調べる前に、検索画面に出ている言葉だけで
「やってみたい」
「ちょっとやめておこう」
と判断してしまうことって、ありませんか？
私自身がそうでした。
マンジャロについて詳しく知る前に、「副作用」という言葉を見ただけで、なんとなく不安になってしまったんです。
本当はまだ何も知らないのに、並んでいる言葉だけで印象が決まってしまう。
これが、検索の怖さでもあり、影響力の大きさなのです。
■この現象は企業でも同じことが言えます
この感覚は、医薬品だけの話ではありません。
企業やサービスでも、同じことが起きています。
たとえば会社名で検索したときに、
・ブラック
・やばい
・評判悪い
といった言葉が並んでいたら、まだ何も知らなくても不安になりますよね？？
特にBtoBの場合、担当者は商談前に企業名を検索します。
そのときに見られているのは、ホームページや資料だけではありません。
まず検索結果の前に表示される検索候補に並んでいる言葉が、一番最初に見られています。
そしてその印象によって、
「この会社は信頼できそう」
「ちょっとやめておこう」
という印象が、少なからず刷り込まれてしまうのが現実です。
■失注の原因が【提案の前】の検索候補にある可能性
営業というと、提案資料やトークの改善に目が向きがちです。
しかし実際には、提案に入る前の段階ですでに判断されているケースも少なくありません。
検索候補は、営業資料よりも先に見られる最初の判断材料になっていると言えます。
とはいえ、検索候補は完全にコントロールできるものではありません。
ただし、何もしなければ自然に形成されていくだけです。
ですが、検索されるキーワードの傾向を整えることで、印象を変えていくことは可能です。
■サジェストPRという考え方
ここで重要になるのが、サジェストPRというアプローチです。
ネガティブな言葉を無理に消すのではなく
・社名＋実績
・社名＋導入事例
・社名＋おすすめ
といったポジティブな検索候補ワードを自然な形で増やすことで、検索候補のバランスを整えていく。
その結果として、第一印象そのものを変えていきます。
さらに言えば、これは広告とは異なる考え方です。
広告は見せにいくものですが、検索候補はユーザーが自分で選ぶものです。
だからこそ、押し付け感がなく、自然に信頼につながる。
結果として、営業の入口そのものが変わっていきます。
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■営業は検索された瞬間から始まっている
今回、自分で検索して感じたのは、
人は情報を深く読む前に、並んでいる言葉で判断している、ということでした。
そしてその構造は、企業やサービスにもそのまま当てはまります。
営業は商談から始まるのではなく、検索された瞬間からすでに始まっている。
もし最近、理由がはっきりしない失注があるなら、一度、自社名で検索してみてください。
そのときに並んでいる言葉が、結果を左右しているかもしれません。
検索候補は、放置すれば自然に形成されます。
しかし見方を変えれば、整えていくこともできる領域です。
営業成果を変えるために、まずは【検索結果が表示される前の印象】から見直してみる。
それも一つの戦略だと思います。
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