商品を「買う」までの心理
商品を「買う」、サービスを「買う」。人生は「買う」の連続です。頑張って働いた対価として「お金」を得て、その「お金」を使って商品やサービスを得る。そうして社会は成り立っています。
自分で商品を買いたい、サービスを受けたい、といった能動的な「購買意欲」もあれば、他者からのアプローチによって発生する受動的な「購買意欲」もあります。しかしながら…
「こういうサービスあるんですけど、どうでっか？」といった電話営業とか
「こういう商品あるんですけど、どうでっか？」といった訪問営業とか
もちろん、良い商品、良いセールスマンもいます。それよりも「騙されたらどうしよう…」という心理が生まれてしまい、なかなか買ってもらえないご時世です。世知辛いですね。
一方で、テレビショッピング。こちらは商品が見えず、対面でないにもかかわらず、堅調な業績となっています。どちらも「受動的な購買意欲」なのに、どうして差が出るのでしょうか？
参考： 東京キー局の通販事業はどれくらい売れているの？ 売れ筋商品や施策など2024年3月期のテレビ通販まとめ
以前は、ユーザー側が「情報源」にチャンネルを合わせて、電波を受信しないと欲しい情報が得られない時代でした。
今では情報化社会となり、Wi-FiだのBluetoothだのニュートリノだの、様々なものが私たちの体をすり抜けていきます。情報も然り、五感を通して、脳内に入ってきます。
氾濫している情報から、私たちは取捨選択し、必要なものや、欲しいものを手に入れています。
「決断疲れ」と「買う理由」
世の中には、商品やサービスがあふれています。それぞれの良い所、悪い所があり、価格などを加味した上で購入に至ります。
例えば「洗濯機」を買うとして、機能や大きさ、色、形など、一つとして同じものは無い中で、「どれか一つを購入する」という決断をしなければなりません。
最近「決断疲れ」という言葉をよく耳にするようになりました。選択肢が多ければ多いほど、その中から一つを決定するのは、体力がいるものです。また、スーパーやコンビニのレジの横に、スナック菓子やトーマスのチューインガムなどが置いてあるのは、店内を回って決断疲れを起こした消費者の心理を利用しているとも言われています。
どれも甲乙つけがたい…というときに、このようになっていたらどうでしょうか？
「店長おすすめ！」のポップが付きました。
どうでしょうか？真ん中の洗濯機を購入したくなったんじゃないですか？
「店長おすすめ！」の売り文句が付くことによって、消費者側に「店長がおすすめだから購入しよう」という「買う理由」を付与することになるのです。「店長がどういう理由でおすすめしているか」が明示されていなかったとしても、「決断できない苦しみから解放される」ことを優先するのです。
「スティーブ・ジョブズ」や「マーク・ザッカーバーグ」、「アインシュタイン」も、「決断疲れ」を防ぐために、毎日同じデザインの服を着ていたといいます。我々人間は、無意識のうちに「決定する理由」を求めているのです。
参考： 私たちは1日に “3万5,000回” も決断している。「決断疲れ」を防ぐにはどうすればいいのか？
「買う理由」を見つけてもらうには？
先にも紹介した「電話営業」や「訪問営業」のように、向こうから「決断」を迫られるケースにおいて、人々は警戒心とともに、マイナスな感情を抱きやすいです。具体的に言えば「なぜ自分の個人情報を知っているのか」とか「玄関先であっても家に上げるのは怖い」とか。たとえ洗濯機が欲しい時に「良い洗濯機があるんですよ～」と言われても、「コチラのタイミングで探すから結構！」という人も多いのではないでしょうか？
それでいうと、「テレビショッピング」というものは、理にかなっています。
テレビを見ている時間帯というのは、比較的「無防備」な状況だといえます。失礼かもしれませんが、「テレビショッピングを見ている暇がある」というのは、精神的にも余裕がある状態なはずです。
そんな「余裕がある状態」の時に小気味のいいトークで「買う理由」を淡々と突き付けていきます。「今回限り」「下取りでさらにお安く」「30分以内のお電話で」「アボカドだって種ごとスパッ！」…。お店に売っていても買わないような商品でも、ついつい買いたくなっちゃいますよね。
商品を売る上で必要なのは「買う理由」を見つけてもらうことです。
サジェストで感覚的にアプローチ
サジェスト対策を使うことで、消費者に対してサブリミナル的に、「買う理由」を見つけてもらうことができます。
例えばAmazonで「洗濯機」と検索した時に、「洗濯機 サーチファン」と表示されていたとしたら、あなたはクリックしたくなるはずです。何故なら、サジェストとは「多くの人々の検索を基に表示されるもの」であるから、無意識のうちに「他の人が選んでいる商品」をいつの間にか選んでしまうのです。
ただの「Amazonに出品されているだけの商品」と、「サジェストに名前が表示されている商品」では、後者の方が「買う理由」になり得るのです。
テレビショッピングでも、「只今お電話が大変混み合っています！」という謳い文句で、「みんなが買っている。早く買わないと売り切れちゃう！」という心理を利用しています。みんなが買っていると、買いたくなるんです。不思議ですね。
また、ショッピングサイトに出品しているだけでは、商品がユーザーの目に留まることは難しいかもしれませんが、サジェストに表示することで、商品ページへの導線を作ることができます。（検索結果上位に「サーチファン」関連商品が表示されるため）
Amazon以外のショッピングサイトのサジェスト対策も可能です。例えばYahoo!ショッピング（ヤフーショッピング）ではこんな感じ。
楽天ではこんな感じです。
「サジェスト対策をやってみたい！」と思った方は、この記事も読んでみてください。対策から表示までの期間など、詳しく解説しております。
まとめ
いかがでしたか？サジェスト対策には興味があるけど、どの検索エンジンにすればいいか、どういったキーワードにすればいいか決められない、という人はご相談ください。サーチファンが、あなたに合ったプランを全て決めさせていただきますよ。
サチコに丸投げしちゃってください🐷
