OEM商材契約前は期待していた。
利益率も悪くない。
市場ニーズもあると言われた。
それなのに半年経ってもほとんど売れていない。
実は、代理店OEM商材が売れない理由は商材そのものではないケースが少なくありません。
むしろ問題は、「営業現場で売れる状態になっていない」ことにあります。
この記事では、代理店契約したのに売れない会社が陥りやすい課題と、実際に売れる代理店OEM商材の特徴について解説します。
■なぜOEM商材は売れなくなるのか
代理店契約を結んだ直後は、多くの会社が高い期待を持っています。
しかし数ヶ月後には、
「結局ほとんど提案していない」
という状態になることがあります。
その理由はシンプルです。
営業担当が売る理由を理解できていないからです。
例えば、
・サービス内容が複雑
・説明に時間がかかる
・顧客にメリットを伝えづらい
こうした商材は営業担当が自然と避けるようになります。
どれだけ優れたサービスでも、営業が提案しなければ売上にはなりません。
■OEM商材を売れない会社は「機能」を売ろうとしている
代理店商材が売れない会社ほど、サービスの機能説明から入る傾向があります。
例えば、
「このツールは〇〇ができます！」
「このサービスは〇〇機能があります！」
という説明です。
しかし顧客が知りたいのは機能ではありません。
知りたいのは、
「導入すると何が良くなるのか」
です。
例えばSEO会社であれば、
・顧客単価を上げたい
・契約継続率を上げたい
・競合との差別化をしたい
という課題があります。
商材を提案する際も、機能ではなく課題解決を伝える必要があります。
■OEM商材を売れる会社は既存顧客から提案を始める
代理店商材を売ろうとすると、新規営業を考える会社があります。
しかし実際は既存顧客への提案から始める方が成果は出やすくなります。
なぜなら既に信頼関係があるからです。
例えばWeb制作会社であれば、
ホームページ制作後の顧客に対して
「その後の集客はいかがですか？」
と話を広げられます。
SEO会社であれば、
「検索結果以外にも対策したい課題はありませんか？」
とヒアリングできます。
既存顧客への追加提案は、新規営業よりも圧倒的に成約率が高くなります。
また、営業担当もゼロから関係構築する必要がないため、提案への心理的ハードルが下がります。
そのため、代理店商材を選ぶ際は「新規顧客向けか」ではなく、「既存顧客へ自然に提案できるか」という視点が重要になります。
■SEO対策にプラスすると提案価値が高まる検索印象対策（サジェスト対策）
SEO対策は、今でも企業の集客施策として重要な手法の一つです。
実際に多くのSEO会社やWeb制作会社が、検索順位の改善やコンテンツ制作を通じて顧客を支援しています。
しかし近年は、SEO対策を提供する会社が増えたことで、
「他社との差別化が難しい」
「既存顧客へ追加提案できる商材が少ない」
という課題を抱える企業も少なくありません。
そこで注目されているのが、SEO対策に加えた検索印象対策（サジェスト対策）です。
例えば、
「仙台 家具」
と検索した際、
検索候補に特定の店舗名やサービス名が表示されているケースがあります。
ユーザーは検索結果を見る前に、こうした検索候補や関連ワードを見てクリック先を選ぶことがあります。
つまり、
SEO対策が「検索された後」の対策だとすれば、
検索印象対策（サジェスト対策）は「検索される前」の対策とも言えます。
どちらか一方ではなく、
SEO対策と検索印象対策（サジェスト対策）を組み合わせることで、より広い検索導線へアプローチできるようになります。
またSEO会社やWeb制作会社にとっては、
既存サービスを置き換える提案ではなく、
既存顧客への付加価値提案として活用できる点も大きなメリットです。
実際に、
・顧客単価を上げたい
・継続契約を増やしたい
・競合との差別化を図りたい
と考える企業が、クロスセル商材として導入するケースも増えています。
既存のSEO提案に新しい価値を加えられることも、売れやすいOEM商材の条件の一つと言えるでしょう。
■OEM商材がストック収益につながるかを確認する
代理店商材を選ぶ際、初期報酬や販売手数料に注目する会社は少なくありません。
もちろん重要なポイントです。
しかし、長期的な収益を考えるのであれば、ストック型の収益モデルかどうかも確認する必要があります。
単発契約の場合は、常に新しい案件を獲得し続けなければなりません。
一方で継続契約型の商材であれば、契約数が増えるほど毎月の収益が積み上がっていきます。
その結果、
・売上が安定しやすい
・営業コストを抑えられる
・事業計画を立てやすい
といったメリットがあります。
代理店ビジネスを継続的に成長させるためには、「売れるかどうか」だけでなく、「継続収益になるかどうか」も重要な判断基準です。
■売れるOEM商材には共通点がある
代理店契約したものの売れない会社は、商材選びの段階で見落としているポイントがあります。
実際に売れている商材には共通点があります。
説明しやすい
営業担当が5〜10分で概要を説明できる商材は提案頻度が高くなります。
例えば一般検索PRの場合、
「渋谷 歯科」
と検索すると、
「渋谷 歯科 ●●クリニック」
などの検索候補が表示されることがあります。
営業担当は実際の検索画面を見せながら、
「ここに御社の店舗名やサービス名が表示されたらどうでしょうか？」
「クリックされれば検索結果で御社が1位表示されるため、認知拡大や集客につながります。」
と説明できます。
顧客自身も検索画面を見ながら理解できるため、複雑な資料や専門知識がなくても提案できます。
このように、成果イメージが伝わりやすい商材ほど営業現場で提案されやすくなります。
課題が分かりやすい
売れやすい商材は、顧客が抱えている課題と結び付きやすい特徴があります。
例えば、
・集客を増やしたい
・競合との差別化をしたい
・認知度を高めたい
といった課題は、多くの企業が抱えています。
一方で、
「何の課題を解決するサービスなのか分からない」
商材は提案しても興味を持たれにくくなります。
顧客が自社の課題と結び付けやすい商材ほど、提案後の商談も進みやすくなります。
継続契約になりやすい
単発契約だけでは、常に新規案件を獲得し続けなければなりません。
そのため代理店ビジネスでは、ストック収益になるかどうかが重要です。
継続契約型の商材であれば、契約件数が増えるほど毎月の売上が積み上がっていきます。
売上の安定化につながるだけでなく、営業コストを抑えながら事業を拡大しやすくなります。
既存サービスと相性が良い
売れているOEM商材の多くは、既存サービスとの相性が良いという特徴があります。
例えばSEO会社であれば、
検索順位改善の提案に加えて、新たな集客施策として提案できます。
Web制作会社であれば、
ホームページ公開後の集客支援として提案できます。
既存サービスを置き換えるのではなく、付加価値として提案できる商材ほど営業現場で受け入れられやすくなります。
サポート体制が整っている
どれだけ良い商材でも、販売後のサポート負担が大きいと継続的な販売は難しくなります。
そのため、
・営業資料の提供
・提案トークの共有
・成果レポート作成
・技術対応
などが整備されていることも重要なポイントです。
営業担当が専門知識を持っていなくても提案できる環境が整っていることで、提案数や成約率の向上につながります。
■OEM商材を選ぶ際のチェックポイント
OEM商材を選ぶ際、多くの会社は報酬率や契約条件を比較します。
もちろん重要なポイントです。
しかし、本当に見るべきなのは「売れる仕組みがあるか」です。
例えば、
・営業資料が用意されている
・提案トークがある
・成果レポートが作成されている
・技術サポートがある
・導入後のフォロー体制がある
こうした環境が整っていると、営業担当の負担を大きく減らせます。
また、
「営業担当が時間をかけずに提案できるか」
という視点も重要です。
どれだけ優れたサービスでも、説明に30分以上かかる商材は営業現場で提案頻度が下がりやすくなります。
OEM商材を選ぶ際は、報酬率だけでなく「営業現場で売りやすい仕組みがあるか」を確認することが重要です。
代理店契約したのに売れない会社の多くは、商材そのものではなく売り方に課題があります。
売れる会社は、
・既存顧客へ提案する
・機能ではなく課題解決を伝える
・ストック収益を重視する
・営業しやすい商材を選ぶ
という共通点があります。
もし現在扱っている商材が思うように売れていないのであれば、一度営業現場の視点から見直してみることをおすすめします。
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